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销售基础知识培训

发布时间:2019-01-08 19:56:16 编辑: 浏览次数: 打印此文

  1.基本销售知识 2.销售技巧黄金定律 3.销售人员特质 4.销售礼仪 基本销售知识 ? 销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人 (stakeholder)受益的一种组织功能与程序。简单地说就是您能够找出商品所能提供 的特殊利益,满足客户的特殊需求,达到彼此的目的。 ? 销售原则 1在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。 2对每一个市场进行市场细分,根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分 市场。 3对于每一个目标市场选择市场细分,研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。 4通过认真定义、创造和交付更好的价值,在目标市场赢得优势。 对销售的 对销售的理解: 接受 “ 把自己的观念放入客 销售: 销 自己 喜欢 欣赏 信任 售 观念 户的脑袋;把客户的钱 放入自己的口袋” “找到客户的需求点就是切入点;找到客户的兴趣点就是成交点。” 产品喜欢 满足客户的感觉 买卖的关系: 买 感觉 实用 体现身份 功能齐全 卖 价值 满足客户的需求 销售步骤 第一步:开发客户 第二步:了解需要 第三步:推荐产品 第四步:连带销售 第五步:送别客户 第一步:开发客户 开发客的方法有好几种: 1、门店:上门客接待;网店:网络客户的接待; 2、电线、扫街、扫写字楼开发; 4、上门拜访开发; 5、客户转介绍开发; 注意事项: ? 销售不是卖狗皮膏药,强硬推销只会换来无尽的失望; ? 销售讲究互动,只有让客户参与进来,成交的速度才会加 快。 ? 客户不一定百分之百满意产品才会购买产品,也有可能买 的是你热情、周到的服务。 ? 客户当时的拒绝不代表他不需要,要给客户做决定的时间。 ? 推销还要讲究找对对象,要找对能当家作主的人。 第二步:了解需要 通过与顾客对话并提出问题,来了解顾客真正的需要 以及对产品的偏好。一定要注意细节,顾客的回答中常常 会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好,而且会对 自己感兴趣的方面提出问题。记住:这些方面正是顾客最 不了解也最想知道的地方。 ——“挑货才是买货人” 对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望的潜在 消费者,在迎接顾客之后,销售人员应该通过询问 顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况,才能 向顾客推荐合适的产品。通过提问,及时了解顾客 的特殊需求,还要注意从顾客的回答中找出隐藏着 的真正需要。对于销售人员来说,聆听顾客的回答 和陈述很重要,因为它包含了顾客很多的潜在需要, 也就是说隐藏了许多的销售机会。 聆听顾客的陈述时,应该注意: ? 1、保持最大的注意力,切记东张西望,心不在焉。 ? 2、不要随意打断顾客的谈话,因为这样显然不尊重顾 客,对顾客不礼貌。 ? 3、尽量避免否定的价值判断。如“你这话就不对 了”…… 牢记:人必先自欺而后欺人!希望你能将这条行销人 员的信条守则埋藏心底。(谎言重复一千遍也就成了真 理) 第三步:推荐产品 通过观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解 释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要,给顾客试 用此产品或向顾客示范产品,并向其介绍该产品的特性益 处,并不断强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了 解的地方反复强调或给予肯定的确认。 成功的销售秘诀在于:将顾客的需求和产品能 为其带来的好处巧妙地联系起来。记住:要真正把 产品销售出去,要让顾客掏钱购买,销售人员必须 说出让顾客心悦诚服的理由。 如何向顾客推荐产品呢?推荐产品有四个步骤: 1、确认需要 2、说明好处 3、演示产品 4、出示证明 第四步:连带销售 在向顾客推荐了合适的产品后,顾客的需要是否满 足了呢?顾客的需要是多种多样的,销售人员可能只满 足了他的一种或两种需要。你还应该抓住机会满足顾客 的其他需要,不要向顾客只展示一件产品,“展示三件, 卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事 实。 连带销售中有下列问题要注意: ? 1、提问和仔细聆听回答: ? 2、在把话题转到相关产品之前,请先满足顾客提出的要 求。 ? 3、确保你介绍的产品与顾客需要和兴趣有直接联系,否 则说太多也是徒劳的。 ? 4、永远不要给顾客一种感觉“你只感兴趣做一单大生 意。”当你在花时间介绍产品时要让顾客感觉你是在从他 的切身利益出发 ? 5、永远演示每一件产品“演示将有助于你销售每一件产 品。”言之有物、眼见为实。 第五步:送别客户 在门店销售中:销售人员迎接顾客、了解顾客需要、推荐合适的产品乃至 连带销售后的一系列过程,其目的只有一个,就是让顾客买单。销售人员应 再次概括一下产品的好处,表扬他做出了一个非常正确的选择,然后询问顾 客是否购买或直接要求顾客购买。当你完成了销售过程,千万别忘了感谢你 的顾客,所以,不要忘说:“谢谢”“欢迎再次光临”,为你的销售过程划 下完美的句号 但是客户光临我们的公司进行完业务洽谈之后,我们也应该要送别客 户。送别是销售中的最后一个步骤,但他可能会影响着我们第二次、第三次 销售的开始。。 切记: 不要因为顾客没有购买产品而懊恼,他今天不 买并不代表今后不购买。顾客就是上帝,如果你忘 记了这句话,那么,你以上做的一切都没有任何意 义,而且会产生意想不到的负面效果,影响公司的 形象。 销售技巧黄金定律 第一:在不能了解客户的真实意图时,尽量让客户说话 ,并 学会倾听; 第二:感同客户的感受; 第三:把握关键问题,让客户具体阐述; 第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问 ; 第五:让客户了解自己异议背后的真正动机 销售人员特质 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 旺盛的精力和热诚的态度 成就客人的欲望 自我肯定的信心 努力向上的求知欲 谦恭有礼的待客礼节 敬业投入的精神 自然随和的表达能力 承受挫折的勇气 良好的形象 了解客户需求 销售礼仪 “三秒钟”印象 人们通常在一分到两分钟内就 可以对一个发言人做出判断了。 所以外表是被人评判的最重要 的因素占60%,而声音、谈线%。 人无礼则不立,事无礼则不成 销售礼仪内容 怎样和客户寒暄,营造出亲和力的沟通氛围; 怎样迅速引起客户的注意力及兴趣;怎样倾听; 怎样应对客户的拒绝;怎样得体沟通等。这些 细节都是销售人员必须了解和掌握的,并贯穿 于销售工作的始终。成功的销售都离不开这些 细节。下面就让我们看看到底有哪些要注意的: 服饰规范 仪态规范 仪容规范 语言规范 结束语