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销售企业业务员管理制度范本

发布时间:2019-01-25 04:36:45 编辑: 浏览次数: 打印此文

  销售企业业务员管理制度范本_企业管理_经管营销_专业资料。业务员管理制度范本 (1)新客户第一次接触後,业务员应立即在「客户档案」填写该客户的基本资料。另 将接洽的一切细节填入「接洽记录」 。 (2)以後每一次与该新客户接洽都必须将内容填入「接洽记录」 。

  业务员管理制度范本 (1)新客户第一次接触後,业务员应立即在「客户档案」填写该客户的基本资料。另 将接洽的一切细节填入「接洽记录」 。 (2)以後每一次与该新客户接洽都必须将内容填入「接洽记录」 。 (3)合同签订後,必须将复印件并入「客户档案」 。 (4) 新客户签订合同後, 业务员必须将每一次交易的细节在 「接洽记录」 详细填写, 不得遗漏。 (5)业务员每一次与老客户接洽後,必须将接洽的细节在「接洽记录」详细填写, 不得遗漏。 (6)老客户每一笔交易的细节也必须在「接洽记录」详细填写,不得遗漏。 (7)总公司将不定期抽查每一家客户的「客户档案」与「接洽记录」 。 回款管理制度 大陆台商针对「回款」 (台湾称为「收款」 )最应注意下列四点: (1)自己找上门的客户必须采现金交易。 (2)采现金交易的客户不得演变成出货几天後才付款或押一批货。 (3)欲改变现行交易方式必须呈总经理核准。 (4) 业务员每天出门前向出纳领取 「收款帐单」 , 当天下午下班前必须将收回的货款 (现 金或票据)交给出纳。若客户需办理请款手续,则应取得客户签收单,连同仍未收款的帐单 同样於当天下午下班前交给出纳。 若业务员因工作需要而延迟至下班後才返回公司, 则应交 给主管,第二天上班後再由管交给出纳。 提列「呆帐准备金」 为使业务员提高警惕,降低呆帐发生率。还有,为符合公平原则,应由发生呆帐的业务 员担呆帐损失。基於以上原因,大陆台商应建立提列呆帐准备金制度,重点如下: 业务员回款时先发给应得奖金的一半,另一半则作为呆帐准备金。年终时结算: (1)这一段期间发生的呆帐从「呆帐准备金」扣抵。 (2)若呆帐之金额大於呆帐准备金,则将呆帐准备金扣抵完为限。 (3)若扣抵後尚有馀额,则将馀额发给业务员。 (4)若这一段期间未发生呆帐,则将呆帐准备金全数发给业务员。 「收货」制度 属於饮料、食品等有「保质期」期限的行业,应重视「收货」此一概念,以降低损失。 重点如下: (1)铺货一个月後要查零售店的销路好坏,针对销路不好的零售店应立即收货,以免 过了保质期。 (2)推出新产品上市,在铺货後发现全面性滞销时,必须尽快收货。则收回的货品能 以较高的价格或较有利的条件处理掉,避免沦为「砍货」的下场。 (3)业务员要密切注意批发商的库存状况,对於「不动」的滞销 本文关键字: 管理案例库存, 要设法帮批发商消化, 若仍然不好销, 则应尽快收货。 (4)业务主管要优先调派货车处理收货。 (5) 「收货」退回公司的货品应整理出给别家客户。 「规划拜访行程」制度 为使业务员有讦划性地安排拜访客户, 避免遗漏掉未拜访某几家客户或太久未拜访重要 大客户;也便於业务主管抽查业务员行踪,使业务员无法偷懒,大陆台商必须建立规划拜访 程制度。重点如下: (1)要求业务员每星期五下班前交出下星期期的拜访行程表。 (2)主管要教导业务员规划拜访行程的技巧。例如以公交车与地铁为交通工具的,可 将拜访的客户排成一条线, 最後一家客户位在回家的公交车站牌、 或位在多条公交车的起讫 站(例:上海的徐家汇) 、也可以位在地铁的中转站(例:上海的人民广场) 。 (3)尽可能次日跑邻近地区,不可跑极端相反的地区。若今日某客户没处理完,明天 就近去处理完。 (4)属於饮料 、食品、日用品等回转较快的行业,每位业务员平时应固定排出 5 条拜访 1 条,则全部客户 在一星期内都拜访一遍。当铺货、收货、收逾期应收帐款等特殊状况时,则另行排出拜访行 程。 (5)大陆籍业务员常患这种毛病,主管须好好予以纠正:针对距公司较近或距业务 员住家较近的地区就多开发客户, 并常拜访老客户。 反之, 针对离市中心较偏远的地区 (例: 武汉的东西湖区)就少开发客户,并懒得去拜访老客户,长此以往,业绩必然不好。 (6)要结合「客户分级」办法,重要的客户要增加拜访频率。例如以连锁超市来讲, 可将有「堆头」的门店列为重要客户,增加拜访频率。 (7)业务员要配合客户的「方便」与「不方便」的拜访时间来规划拜访行程。例如上 海农工商超市每月 25 日盘点,当天及前两天不进货,所以业务员应避免在每月 23 日、24 日、25 日三天拜访农工商超市。 (8)主管每月必须陪同业务员拜访一次全部客户。 (9)灵活运用「顺道拜访」的技巧。 例如工业品应以拜访重要大客户为主,顺道拜访其他的中小客户。 (10)主管对於有问题的业务员,可根据其排定的拜访行程表抽查其行踪。 (11)若临时有事须变更拜访行程,业务员应在当天早上离开公司前修改拜访行程,并 呈报主管。 离职业务人员交接办法 大陆籍业务员的离职是造成逾期应收帐款的主因之一。 因此大陆台商必须明文规定离职 业务人员交接办法,必须依此一规定完成交接手续後才可发给最後一次工资。 「离职业务人员交接办法」如下: 业务人员提交辞呈後,由业务主管协同离职业务员与接任业务员,逐一拜访全部客户, 核对 收帐款。经核对无误时,由离职业务员与接任业务员双方在交接表签字,并由客户签 字或签章,最後由业务主管签字确认後,方为完成交接手续。 分公司管理制度 分公司舞弊事件层出不穷是大陆市场的特徵之一。有几家知名的大陆本土企业因分 公司管理制度的重大缺失而导致倒闭。 分公司管理制度可分为 「总公司对分公司的管理制度」 与「分公司内部管理制度」两方面。兹举例分述如下: 本文关键字:管理案例 (1)公司对分公司的管理制度: (由总公司人力资源部主办分公司员工的招聘。 (由总公司办理分司员的职前与在职培训。 (r)总公司人力资源部不定期抽查分公司员工的出勤状况。 (总公司定期与不定期派员盘点分公司库存。 (总公司各部门主管定期视察分公司的对口部门,了解工作状况,做好监督与辅导,并 协助解决其问题。 (总经理定期赴分公司宣导经营理念、宣布公司新政策等,以凝聚向心力。 (总公司财务部每月应与分公司对帐一次。 (总公司规定分公司缴交的各种报表,各分公司须按时缴交。 (总公司每 2 个月召开一次「全大陆业务会议」 ,由总经理主持,各分公司由最高主管 叁加。 (各分公司须收集客户对本公司产品之反映意见,於「全大陆学校会议」提出报告。 (11)各分公司须收集客户与同业厂家之资讯,於「全大陆业务会议」提出报告。 (12)各分公司须於 2 月底、4 月底、6 月底、8 月底、10 月底、1 2 月底向总公司提报 未来 2 个月的销售预测。 (2)分公司内部管理制度 (1)员工个人资料: (A)分公司员工於报到时,须填报「员工个人资料登记表」 ,详细填写现在的家庭住 址、联络方式等有开资料。由分公司最高主管转报总公司。 (B)在上述内容发生变化时,员工须在一星期内填写「员工个人资料记录更改表」 , 连同有辟证明档复印件交给分公司最高主管转报总公司。 (2)分公司业务人员须按总公司业务主管规定,定期拜访客户。 (3)分公司业务人员须按合同之规定,准时前往客户处对帐与结款,并按总公司财务 部规定汇回总公司。 (4)当客户告知「质量」发生问题时,分公司最高主管与相关人员必须立即赶往现场, 妥善解决。 (5)分公司每月 1 日盘点库存,盘点後应将盘点表传线)各分公司应於每日上班後立即召开「分公司业务会议」 ,由分公司最高主管主持。 应作成会议记录存档,并逐日传线)分公司须安排员工轮值清扫办公场地。 配合税务局规定事项 税务局规定的有关事项,必须严格要求业务员全力配合,以免被税务局处罚。并造成税 务人员对本公司产生成见。 (例一) 凡牵涉到促销费用支出的合同,双方均应盖合同章或公章。 (例二) 凡「总合同」未列举的促销费用项目,必须附上双方签订的合同,双方均应 盖合同章或公章, 本文关键字:管理案例 并备齐合法凭证。 (例三) 客户在退货时要到税务局开具退货证明,我方相对开给客户红字发票。 变通办法: (1)采换货的方式则不必开具退货证明。 (2)客户答应退货可在下次开发票 时扣掉就不必开具退货证明。 业务部门专用的奖惩制度 为有效管理业务部门,防止业务员舞弊,应制定业务部门专用的奖惩制度。其中最重要 的有下列两点: (1)明订「唯一死罪」 (即:开除)的条款: * 挪用公款者。* 做私生意者。* 利用台干返台期间变更现行交易制度者。* 已婚台干 与本公司女性员工发生不正常关系者。 (2)明订「扣奖金」的条款(大陆员工最怕被扣钱) : * 逾期帐款从奖金扣除。 * 报表未交者每次扣 30 元;内容不实或敷衍者每次扣 15 元